เมื่อเร็วๆ นี้ วารสาร Entrepreneur ได้นำเสนอเรื่องราวของนักธุรกิจคนหนึ่งซึ่งทำธุรกิจขาดทุนอยู่ถึง 10 ปีแต่ในที่สุดเขาก็สามารถสร้างแบรนด์จนกระทั่งทำเงินได้ถึง 100 ล้านเหรียญสหรัฐอเมริกา บริษัท In Zone Brand, Inc.ของเขา เป็นผู้ผลิตเครื่องดื่มน้ำผลไม้สำหรับเด็ก ก่อตั้งเมื่อปี 2540 (ค.ศ.1997)

ในช่วงเริ่มต้นธุรกิจ จิม สก๊อตต์ ผู้ก่อตั้งบริษัท In Zone Brand, Inc.จำหน่าย “ชูการ์วอเตอร์” หรือน้ำหวาน ภายใต้แบรนด์ “ทัมมี่ทิคเลอร์แอนด์เบลลี่วอชเชอร์” นับเป็นสินค้าขายดีแต่เขากลับมองเห็นว่าเด็กๆ เป็นโรคอ้วนและมีปัญหาสุขภาพเป็นอย่างมาก เขาจึงต้องการเปลี่ยนไปทำผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพเพื่อสุขภาพที่ดีของผู้บริโภค โดยใช้ผลไม้ธรรมชาติเข้มข้น และในปี 2557 (ค.ศ.2014) จึงได้รวมเอาแบรนด์สองแบรนด์เข้าด้วยกันในชื่อ good2grow และขายผลิตภัณฑ์นี้ให้กับผู้ค้าปลีกในสหรัฐอเมริกาได้มากกว่า 200,000 ราย

นอกจากแบรนด์น้ำผลไม้ธรรมชาติที่มีคุณค่าแล้ว ยังมีอีกสิ่งหนึ่งที่ดึงดูดเด็กๆ ให้สนใจ นั่นคือ รูปลักษณ์บนฝาขวดผลิตภัณฑ์ที่มีหน้าตาของตัวละครในภาพยนตร์ชื่อดังอย่างสตาร์วอส์ หรือตัวละครในการ์ตูนวอลท์ ดิสนีย์

ในตอนเริ่มต้นทำธุรกิจ เขาผลิตถ้วยพลาสติกและขวดน้ำ เขาไม่ได้มีแผนอะไรมากนัก แค่โทรศัพท์ไปหาคนรู้จัก  และมีความสัมพันธ์ที่ดีกับหุ้นส่วนธุรกิจ  แต่การที่เขาดำเนินธุรกิจต่อไปได้ เขาบอกว่ามันเป็นแค่เรื่องของการมีทรัพย์สินที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมเท่านั้นเอง ไม่เหมือนกับเวลานี้ ซึ่งทุกสิ่งทุกอย่างเคลื่อนไหวไปอย่างรวดเร็วด้วยความเร็วของโซเชียลมีเดีย เทรนด์ต่างๆ จึงสั้นกว่าเดิม ด้วยพลังของ YouTube และ Netflix

สำหรับเครื่องดื่มเริ่มติดตลาดเมื่อปี 1998 ลูกค้ารายแรกของบริษัทคือ ร้านทาร์เก็ต จิม สก๊อตต์ได้เดินเข้าไปในร้านทาร์เก็ตและนำสินค้าไปให้ผู้ซื้อดู ปรากฎว่าได้รับความสนใจจนผลิตแทบไม่ทัน หลังจากนั้น จึงเดินหน้าเข้าหาร้านค้าปลีกอื่นๆ ทั่วสหรัฐอเมริกา

สิ่งที่เขาเรียนรู้จากการทำธุรกิจในครั้งนั้น คือความอดทน เขาบอกว่าถ้าเราต้องการขายได้ปริมาณมากๆ ในเวลาที่รวดเร็วแล้วด่วนตกลงขายด้วยข้อเสนอที่ไม่ดีสำหรับตัวเองให้กับผู้กระจายสินค้ารายใหญ่ เราจะไม่สามารถขายในราคาที่ประหยัดได้ เขาจึงตัดสินใจไม่ทำเช่นนั้นอีกและก้าวต่อไปด้วยรูปแบบการค้าส่งซึ่งทำให้เลี้ยงตัวเองได้ยาวนานขึ้น

สำหรับการรีแบรนด์ป็นเรื่องที่จำเป็น บริษัทได้เปลี่ยนสินค้าในบรรจุภัณฑ์มาหลายปีแล้ว แต่ก็ไม่ได้รับการชื่นชมกับการปรับเปลี่ยนสินค้า แทนที่จะมองหาความสนใจในแบบนี้ บริษัทเลือกที่จะทำการรีแบรนด์และสนับสนุนการให้ความรู้เกี่ยวกับสุขภาพเพื่อผู้บริโภคมากกว่า

ในการปรับเปลี่ยนแบรนด์ สิ่งที่ทำไม่ได้เริ่มต้นจากการค้าปลีก แต่เริ่มจากการรักษาความสัมพันธ์กับหุ้นส่วนก่อน และทำการสื่อสารด้วยฉลาก ช่วงที่ทำการปรับเปลี่ยน เขาได้ทำการสื่อสารกับผู้บริโภคบ่อยมากและสามารถสร้างยอดขายได้เป็นกอบเป็นกำ

เขากล่าวว่าอุตสาหกรรมเครื่องดื่มมีความท้าทายมาก การที่จะเอาชนะอุปสรรคต่างๆ ได้ นั้นเป็นเรื่องยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การแข่งขันกับสินค้าที่มีการครองตลาดอยู่แล้วและสามารถควบคุมพื้นที่ว่างบนชั้นวางสินค้าได้ ผลิตภัณฑ์เหล่านั้นควบคุมแม้กระทั่งรถบรรทุก ถ้าเราไม่เป็นหนึ่งในนั้น ก็เป็นการยากที่จะหาพื้นที่ว่างไปลงสินค้าของเราได้ และถ้าสามารถวางสินค้าบนพื้นที่ว่างได้แล้ว ก็ยิ่งเป็นการยากขึ้นไปอีกที่จะควบคุมสต๊อกสินค้า ถ้าสินค้าของเราหมด พื้นที่ของเราก็จะกลายเป็นพื้นที่ของสินค้าอื่นทันที

สุดท้ายนี้ เขากล่าวถึงเคล็ดลับที่ทำให้ธุรกิจของเขาเติบโตว่า เขามีลูกเล็กๆ ในขณะที่เริ่มต้นทำธุรกิจ และต่อมา ความเป็นพ่อได้มีอิทธิพลต่อการทำธุรกิจเป็นอย่างมาก เพราะสิ่งนี้ทำให้เขามีความเข้าใจในความต้องการของลูกๆ เป็นอย่างดี ซึ่งก็หมายถึงลูกค้าของเขานั่นเอง

ที่มา: 1. https://www.entrepreneur.com/article/311320
2. https://www.bloomberg.com/research/stocks/private/snapshot.asp?privcapId=23297988

Related posts

• การสร้างองค์กรให้เป็น SFO ตอนที่ 12 การกระจายยุทธศาสตร์ในแนวดิ่ง
• การประเมินวิเคราะห์ความเสี่ยงจากภาพจำลองเหตุการณ์อนาคต
• ข้อควรระวังการประเมินวิเคราะห์ความเสี่ยงจากภาพจำลองเหตุการณ์อนาคต
• ISO 37001 เครื่องมือต่อสู้กับการติดสินบน
• “โคเวิร์คกิ้งสเปซ” ออฟฟิศในฝันที่ทำให้ทุกบริษัทเติบโตไปด้วยกัน

Tags: Innovation, Management Strategy, Strategic Management